De opinie vraag als opwarmer tot de afsluiting

Natuurlijk zijn er vele manieren om tot afsluiting van de deal te komen. De eenvoudigste?

Dat is de methode waarbij u de klant simpelweg om zijn opinie vraagt. Zo'n opinie-vraag is niet bedreigend voor hem, het is niet drammerig en u kunt hem toch voorzichtig warm maken voor de afsluiting.

Enkele simpele voorbeelden;

• Hoe klinkt het u tot zover in de oren?

• Kunt u met deze oplossing uit de voeten?

• Is dit waar u naar op zoek was?

• Wat vind u er zelf van?

• In hoeverre beantwoordt dit voorstel aan uw verwachtingen?

• Lost dit uw problemen op?

• En voorts alle vragen waarin u de woorden naar uw mening inbouwt: Heeft deze laadmachine naar uw mening voldoende capaciteit?

Tip bij nieuwe klanten werven :

Ga niet te bruut naar de afsluiting toe, maar bereid dit belangrijke verkoopstadium voor met voorzichtige opinievragen.

Bron: Verkopersonline

Zijn verkooptechnieken aan te leren voor nieuwe klanten werven

Regelmatig krijgen we deze vraag. Meestal wordt dat aangevuld met uitspraken zoals:

‘Bij hem zit verkopen in het bloed’ of ‘Een geboren verkoper’.

Maar is het verkoopvak wel aan te leren? Voor veel andere disciplines zoals marketing, finance en hrm bestaan academische opleidingen. Voor het verkoopvak is dat enigszins beperkt. Natuurlijk zijn er voldoende cursussen en bestaat er verkooptrainingen.

Wat moet je eigenlijk kunnen als verkoper? Er zijn drie belangrijke kernaspecten, namelijk:

• Toon oprechte interesse in je gesprekspartner, luister ook echt en duik in zijn leefwereld (wees nieuwsgierig);
• Stel goede, relevante en kritische vragen die ervoor zorgen dat je je gesprekspartner uitdaagt om te reageren en er mee aan de slag te gaan;
• Bouw het gesprek op aan de hand van de klantbehoeften en richt je op de voor de klant gewenste procesverbetering en oplossing én laat jouw unieke verkooppunten thuis.

Drie mooie ingrediënten voor de eerste stappen in de verkoop.

Natuurlijk geldt ook hier: doen, trainen, doorzetten, evalueren.

Discipline, gedegen vastlegging van klantgegevens, planning en focus zijn daarbij essentieel. En laat je niet afleiden door andere zaken.

Nieuwe klanten werven is een vak. Verslapping merk je direct.

Handige tip voor nieuwe klanten werven middels telefonische acquisitie

'Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telefonische acquisitie en nieuwe klanten werven!'

Eerste indruk ontstaat halve seconde na horen van stem

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haarpersoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telefonische acquisitie!

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Is telefonisch nieuwe klanten werven iets voor professionals?

Professionals (bijvoorbeeld adviseurs of consultants) hebben regelmatig moeite met commercie. Ze voelen zich geen verkopers. Het zijn eerlijke kenniswerkers. Dus wensen zij zich niet te verlagen tot het platte verkoopvak. Koud bellen is al helemaal uit den boze. De associatie met opdringerige verkooptechnieken roept misselijkheid bij ze op. Dus is telefonisch nieuwe klanten werven een kansloze zaak?

Als u er op deze manier tegenaan kijkt, biedt telefonisch klanten werven inderdaad weinig perspectief. U hoort mij trouwens ook niet beweren dat dit voor elke professional een begaanbare weg is.

Mikt u met uw diensten bijvoorbeeld op het hogere echelon in grote bedrijven? Dan betwijfel ik sterk of telefonische acquisitie een goede methodiek is. De top van grotere bedrijven wordt vaak uitstekend afgeschermd. Overigens kunt u het dan nog wel via de laag eronder proberen. Die zijn al weer iets gemakkelijker aanspreekbaar.

De juiste troef uitspelen

Wie u ook probeert te bereiken, speel nooit direct de kaart van uw dienst uit. Hetzelfde advies geef ik ook aan 'gewone verkopers'. Begin niet over uzelf of uw dienstverlening te kwebbelen. Het werkt niet. Het roept de reactie uit 'zoiets hebben wij al' of gewoon 'daarin heb ik geen interesse!' Logisch omdat de eerste stap 'bewustwording creëren op deze manier wordt overgeslagen.

Ik raad adviseurs aan zich eerst te verdiepen in het bedrijf en de mogelijke contactpersonen. Doe uw research! Dan kunt u relevante openingsboodschappen formuleren. Relevantie is het smeermiddel van een verkoop- of adviesgesprek. Haak in op een probleem dat (mogelijk) speelt of op betere resultaten die men kan bereiken. De kans op een gewillig oor is dan al een stuk groter.

Welke doelstelling?

Uw eerste doel zou moeten zijn 'een zinvolle dialoog op gang brengen'. Probeer dus ook niet direct een afspraak te maken. De kans op een afwijzing is groot. Mik op een haalbare vervolgstap. U kunt uw potentiële klant bijvoorbeeld uitnodigen voor een seminar. Of meer laagdrempelig: een webinar. Een ander vervolg kan het sturen van een white paper zijn. En natuurlijk wanneer er serieuze interesse is opgewekt, behoort een afspraak zeker tot de mogelijkheden.

Seminars, webinars en white papers zijn manieren waarmee u (een deel van) uw kennis etaleert. Die waardevolle kennis is voer voor hernieuwd contact. Op deze manier kunnen prospects langzaam aan u ruiken zonder dat ze het gevoel hebben lastige verplichtingen aan te gaan.

Borstklopperij is uit den boze

Met seminars, webinars en whitepapers bereikt u nog een ander doel. Het probleem voor professionals is dat hun dienst moeilijk tastbaar is te maken. Met deze middelen geeft u de zaak meer handen en voeten.

Stel een bepaald probleem centraal. Geef aan wat de gevolgen van het probleem zijn en schets vervolgens de naar uw mening beste oplossingsrichting. Maak geen reclame voor u zelf! Nou ja, aan het einde mag u natuurlijk best vertellen dat u de prospect prima kunt helpen bij de oplossing. Maar houd het vooral opjectief en klop niet op uw borst.

Uiteraard zijn er nog talloze andere manieren om met uw doelgroep in contact te komen. Maar de telefoon pakken en deze telefoontjes consequent opvolgen is ook voor professionals een prima begaanbare weg.

(bron: M. Hoetmer)