Strategie trends 2015

Onlangs publiceerde Berenschot de negende editie ‘Strategie trends 2015’. Hieronder het artikel wat FD daarover plaatste. Leuk om te lezen en interessant verhaal om mee te nemen in jouw gedachten.

‘Meeste bedrijven nemen verdienmodel op de schop’

Vier op de vijf bedrijven in Nederland zijn van plan hun verdienmodel fundamenteel te gaan wijzigen of zijn daar al mee bezig. Omdat kleine veranderingen in de omgeving vaak al direct impact hebben op businessmodellen, bevinden de meeste bedrijven zich in een permanente transitie.

Veranderende marktomstandigheden maken dat het businessmodel voortdurend een terugkerend gespreksthema is binnen de boardrooms en hoog op de agenda staat van ceo’s.

Dat is de conclusie van een onderzoek van adviesbureau Berenschot onder ruim 300 bedrijven uit verschillende sectoren. 10% van de bedrijven uit het onderzoek heeft een beursnotering. ‘De tijd dat een strategisch plan werd opgesteld voor een periode van vijf jaar is voorgoed voorbij’, zo is te lezen in ‘Strategy Trends 2015’.

Traditionele activiteiten ondermijnd

De voortschrijdende digitalisering en snel op elkaar volgende technologische ontwikkelingen ondermijnen in toenemende mate de traditionele bedrijfsactiviteiten van veel gevestigde ondernemingen. Daartoe behoren ook ontwikkelingen als robotisering, 3D-printing en Internet of Things, het toenemend belang van big data, de zorgen om cybersecurity en de internationalisering van netwerken.

Klant centraal stellen is moeilijk

‘Bedrijven schieten met hagel om de klant te kunnen bereiken via allerlei kanalen, waaronder social media’, zegt Roel van Lanen van Berenschot die samen met zijn collega Wieke Ambrosius het onderzoek heeft verricht. ‘Dat klinkt misschien als een open deur, maar wat opvalt is dat ze zich daardoor niet echt van elkaar onderscheiden. En wanneer klanten geen onderscheid meer zien, kijken ze naar dat wat ze wél zien: de prijs’, aldus Van Lanen.

Zo zeggen veel bedrijven, bijvoorbeeld in de financiële sector, hun klant centraal te stellen in hun strategie. ‘Het probleem daarmee is niet alleen dat iederéén dat zegt, maar dat het er maar weinigen lukt om écht te doen en je organisatie daar volledig op in te richten.’

Topdownstrategie

Hoewel de meeste bedrijven het eens zijn over de noodzaak van verandering, zijn het vooral grote ondernemingen die moeite hebben de gewenste strategieverandering door te voeren in hun organisatie. ‘In deze complexe en disruptieve wereld kunnen veranderingen in organisaties niet meer volledig topdown gerealiseerd worden, maar vragen ze om een combinatie van topdown, bottum-up en continue piloting’, zo is te lezen in het Berenschot-rapport. Toch wordt bij een kwart van de bedrijven, met name bij familiebedrijven, de strategie nog altijd volledig topdown bepaald.

Focus op imago is opmerkelijk

Opmerkelijk is verder, zo blijkt uit het onderzoek, dat de reputatie of het bedrijfsimago (77%) vaker het gespreksonderwerp is in de boardroom dan het businessmodel (67%). ‘Bedrijven zijn zich bewust van het feit dat zij zich bevinden in een hypertransparante wereld waarin alles en iedereen met elkaar in verbinding staat.

Dat vraagt om authenticiteit, continue interactie met de omgeving en voortdurende aanpassing van het bedrijfsmodel’, aldus Van Lanen. ‘Een negatief stuk in de krant over een ander bedrijf, kan jouw sales beïnvloeden. In de boardrooms wordt naarstig gepoogd ook hier controle over te krijgen. Maar dat is eigenlijk heel reactief, en gaat niet uit van de eigen kracht. Het laat zien dat bedrijven zich in deze tijd van snelle veranderingen kwetsbaar voelen.’

Toch vindt Van Lanen het opmerkelijk dat bedrijven nog steeds op imago en reputatie focussen. ‘Want klanten zijn niet meer zo loyaal aan één merk. Via webwinkels en vergelijkingssites kijken ze naar de laagste prijs.’

Onderzoek

Het is de negende keer dat het Berenschot Strategy Trends onderzoek plaatsvindt.Van de in totaal 323 respondenten is 40% afkomstig uit de zakelijke dienstverlening, 16% uit de industrie, 13% uit de agrifood en 10% uit de financiële dienstverlening. De rest komt uit de sectoren bouw (8%), energie- en nutsbedrijven (7%) en handel en retail (6%). Van de ondervraagde ondernemingen heeft 24% meer dan duizend werknemers, 34% betreft bedrijven met een personeelsomvang tussen de 51 en 1000. De rest is kleiner in omvang.

Verkopen door echte interesse

In verkooptrainingen wordt spiegelen met nadruk getraind en dat is niet zonder reden. Als je het goed doet, kan het zorgen voor een sterk wederzijds gevoel van verwantschap. Het lastige is alleen dat het, zolang je gericht bent op verkopen, juist niet zal werken. Alleen als je werkelijk geïnteresseerd bent in de ander, ook als hij helemaal niets van je zou kopen, is het mogelijk echt contact te maken. De grap is dat je misschien dan juist wél verkoopt. 

Zo moest Milton Erickson, de latere grondlegger van de hypnotherapie, als jongeman zijn collegegeld verdienen door van deur tot deur boeken te verkopen. Op een dag bezoekt hij een boer, die totaal niet geïnteresseerd is in boeken. De man is alleen maar bezig met het fokken van varkens. Wat doet Erickson? Hij stopt onmiddellijk met alle pogingen zijn boeken aan de boer te verkopen. In plaats daarvan begint hij varkens op de rug te kriebelen. Als kind van een boer weet hij hoe lekker varkens dat vinden. De boer ziet dat en is gecharmeerd van de jongeman. Omdat het klikt tussen de twee mannen vraagt de boer aan Erickson of hij wil blijven voor het avondeten. Erickson stemt daarin toe. Zo delen ze de maaltijd. 

Als Erickson na het avondeten wil vertrekken, vraagt de boer hem echter of hij niet ‘toch nog even’ wil vertellen welke boeken hij precies te koop heeft. Erickson laat ze zien, de boer bekijkt ze. Wat is – zo zal de boer later aan Erickson vertellen – zijn belangrijkste afweging of hij de boeken al dan niet zal kopen?

‘Iedereen die van varkens houdt, wil ik beter leren kennen.’

Precies dat is het wat de boer wil. Erickson beter leren kennen. En dus koopt hij zijn boeken.

Het verhaal van Erickson en de boer treft me om twee redenen. Ten eerste door de eenvoud ervan. Het illustreert hoe simpel spiegelen in feite is. Ten tweede – misschien nog wel belangrijker – vanwege het feit dat Erickson vanaf het moment dat hij merkte dat de boer niet in zijn boeken geïnteresseerd was, zijn eigen agenda volledig losliet en opging in de wereld van de boer. Als Erickson geen boek verkocht had, zou het ook goed geweest zijn. En precies dat is van essentieel belang. De boer voelde dat Erickson oprecht in hem geïnteresseerd was. Hij spiegelde hem niet om boeken te verkopen, hij spiegelde hem om hem beter te leren kennen. En wat het eindresultaat? Dat hij de boeken verkocht!

De opinie vraag als opwarmer tot de afsluiting

Natuurlijk zijn er vele manieren om tot afsluiting van de deal te komen. De eenvoudigste?

Dat is de methode waarbij u de klant simpelweg om zijn opinie vraagt. Zo'n opinie-vraag is niet bedreigend voor hem, het is niet drammerig en u kunt hem toch voorzichtig warm maken voor de afsluiting.

Enkele simpele voorbeelden;

• Hoe klinkt het u tot zover in de oren?

• Kunt u met deze oplossing uit de voeten?

• Is dit waar u naar op zoek was?

• Wat vind u er zelf van?

• In hoeverre beantwoordt dit voorstel aan uw verwachtingen?

• Lost dit uw problemen op?

• En voorts alle vragen waarin u de woorden naar uw mening inbouwt: Heeft deze laadmachine naar uw mening voldoende capaciteit?

Tip bij nieuwe klanten werven :

Ga niet te bruut naar de afsluiting toe, maar bereid dit belangrijke verkoopstadium voor met voorzichtige opinievragen.

Bron: Verkopersonline

Zijn verkooptechnieken aan te leren voor nieuwe klanten werven

Regelmatig krijgen we deze vraag. Meestal wordt dat aangevuld met uitspraken zoals:

‘Bij hem zit verkopen in het bloed’ of ‘Een geboren verkoper’.

Maar is het verkoopvak wel aan te leren? Voor veel andere disciplines zoals marketing, finance en hrm bestaan academische opleidingen. Voor het verkoopvak is dat enigszins beperkt. Natuurlijk zijn er voldoende cursussen en bestaat er verkooptrainingen.

Wat moet je eigenlijk kunnen als verkoper? Er zijn drie belangrijke kernaspecten, namelijk:

• Toon oprechte interesse in je gesprekspartner, luister ook echt en duik in zijn leefwereld (wees nieuwsgierig);
• Stel goede, relevante en kritische vragen die ervoor zorgen dat je je gesprekspartner uitdaagt om te reageren en er mee aan de slag te gaan;
• Bouw het gesprek op aan de hand van de klantbehoeften en richt je op de voor de klant gewenste procesverbetering en oplossing én laat jouw unieke verkooppunten thuis.

Drie mooie ingrediënten voor de eerste stappen in de verkoop.

Natuurlijk geldt ook hier: doen, trainen, doorzetten, evalueren.

Discipline, gedegen vastlegging van klantgegevens, planning en focus zijn daarbij essentieel. En laat je niet afleiden door andere zaken.

Nieuwe klanten werven is een vak. Verslapping merk je direct.

Handige tip voor nieuwe klanten werven middels telefonische acquisitie

'Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telefonische acquisitie en nieuwe klanten werven!'

Eerste indruk ontstaat halve seconde na horen van stem

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haarpersoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telefonische acquisitie!

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)