Professionals (bijvoorbeeld adviseurs of consultants) hebben
regelmatig moeite met commercie. Ze voelen zich geen verkopers. Het zijn
eerlijke kenniswerkers. Dus wensen zij zich niet te verlagen tot het platte
verkoopvak. Koud bellen is al helemaal uit den boze. De associatie met
opdringerige verkooptechnieken roept misselijkheid bij ze op. Dus is
telefonisch nieuwe klanten werven een kansloze zaak?
Als u er op deze manier tegenaan kijkt, biedt telefonisch klanten
werven inderdaad weinig perspectief. U hoort mij trouwens ook niet beweren dat
dit voor elke professional een begaanbare weg is.
Mikt u met uw diensten bijvoorbeeld op het hogere echelon in grote
bedrijven? Dan betwijfel ik sterk of telefonische acquisitie een goede
methodiek is. De top van grotere bedrijven wordt vaak uitstekend afgeschermd.
Overigens kunt u het dan nog wel via de laag eronder proberen. Die zijn al weer
iets gemakkelijker aanspreekbaar.
De juiste troef uitspelen
Wie u ook probeert te bereiken, speel nooit direct de kaart van uw
dienst uit. Hetzelfde advies geef ik ook aan 'gewone verkopers'. Begin niet
over uzelf of uw dienstverlening te kwebbelen. Het werkt niet. Het roept de
reactie uit 'zoiets hebben wij al' of gewoon 'daarin heb ik geen interesse!'
Logisch omdat de eerste stap 'bewustwording creëren op deze manier wordt
overgeslagen.
Ik raad adviseurs aan zich eerst te verdiepen in het bedrijf en de
mogelijke contactpersonen. Doe uw research! Dan kunt u relevante
openingsboodschappen formuleren. Relevantie is het smeermiddel van een verkoop-
of adviesgesprek. Haak in op een probleem dat (mogelijk) speelt of op betere
resultaten die men kan bereiken. De kans op een gewillig oor is dan al een stuk
groter.
Welke doelstelling?
Uw eerste doel zou moeten zijn 'een zinvolle dialoog op gang
brengen'. Probeer dus ook niet direct een afspraak te maken. De kans op een
afwijzing is groot. Mik op een haalbare vervolgstap. U kunt uw potentiële klant
bijvoorbeeld uitnodigen voor een seminar. Of meer laagdrempelig: een webinar.
Een ander vervolg kan het sturen van een white paper zijn. En natuurlijk
wanneer er serieuze interesse is opgewekt, behoort een afspraak zeker tot de
mogelijkheden.
Seminars, webinars en white papers zijn manieren waarmee u (een
deel van) uw kennis etaleert. Die waardevolle kennis is voer voor hernieuwd
contact. Op deze manier kunnen prospects langzaam aan u ruiken zonder dat ze
het gevoel hebben lastige verplichtingen aan te gaan.
Borstklopperij is uit den boze
Met seminars, webinars en whitepapers bereikt u nog een ander
doel. Het probleem voor professionals is dat hun dienst moeilijk tastbaar is te
maken. Met deze middelen geeft u de zaak meer handen en voeten.
Stel een bepaald probleem centraal. Geef aan wat de gevolgen van
het probleem zijn en schets vervolgens de naar uw mening beste
oplossingsrichting. Maak geen reclame voor u zelf! Nou ja, aan het einde mag u
natuurlijk best vertellen dat u de prospect prima kunt helpen bij de oplossing.
Maar houd het vooral opjectief en klop niet op uw borst.
Uiteraard zijn er nog talloze andere manieren om met uw doelgroep
in contact te komen. Maar de telefoon pakken en deze telefoontjes consequent
opvolgen is ook voor professionals een prima begaanbare weg.
(bron: M. Hoetmer)
